"Avec myBRIEF, on a la possibilité de déterminer immédiatement le potentiel de contacts disponibles”
Responsable Marketing chez Free Pro, Radu Calin nous explique comment myBRIEF a répondu à ses attentes et à celles de ses commerciaux dans le cadre d’une grande campagne de prospection auprès de cibles BtoB.
Tout le monde ou presque connaît la marque Free. Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est Free Pro, et le rôle que vous y occupez ?
Free Pro, c’est la branche du groupe Iliad qui adresse des entreprises et des collectivités avec des offres d’accès Internet, de téléphonie fixe ou mobile, ainsi que des offres d’hébergement et de cybersécurité.
Aujourd’hui, je suis le responsable marketing du canal de vente à destination des PME telles qu’elles sont définies par la classification habituelle, des entreprises qui emploient entre 10 et 250 salariés.
Concrètement, quel est votre rôle opérationnel ?
Mon rôle opérationnel au quotidien consiste à accompagner des commerciaux terrains pour vendre au mieux. Ce qui signifie les former, leur fournir des kits de vente, et revoir éventuellement les tarifs et la proposition de valeur si elle n’est pas cohérente avec leurs retours terrain.
Que fournissez-vous à vos commerciaux comme contacts sur le terrain ?
Nous leur fournissons des opportunités qualifiées sous forme de fiche client à contacter pour leur prospection. Dans ce cadre, je gère des campagnes pour fournir des leads à mes commerciaux.
Comment ciblez-vous les personnes à contacter ?
Nous travaillons sur une zone géographique déterminée d’une trentaine de départements, principalement autour de grandes métropoles : Lille, Paris, Lyon, Marseille et Toulouse.
Ensuite nous travaillons en fonction de la taille des sociétés. Pour celles qui comptent moins de 20 salariés, c’est de la prospection physique et téléphonique. Entre 20 et 100 salariés, nous menons des campagnes de génération de leads, en ciblant en plus du dirigeant soit un responsable des achats soit un responsable informatique. Enfin, pour les entreprises de plus de 100 salariés, le ciblage est beaucoup plus abouti, pour viser principalement le responsable informatique.
Quels sont les canaux que vous privilégiez pour contacter vos prospects ?
Le téléphone et l’email sont les deux canaux que nous utilisons de façon récurrente pour un premier contact, avant de passer à la prospection physique.
Pourquoi ces canaux classiques fonctionnent toujours ?
Il faut différencier l’utilisation de ces canaux en fonction des cibles. Selon moi, et selon les retours terrains qui me sont fait, pour les entreprises de 0 à 20 salariés, la prospection par téléphone couplée à la prospection physique est la plus efficace. Pour les entreprises au-dessus de 20 salariés, l’email reste le canal de référence, car la prospection téléphonique se heurte à des barrières. Enfin, nous n'utilisons pas le SMS, car il est plutôt perçu comme un moyen d’alerte que comme un moyen de prospection, et peut-être vu comme quelque chose d’intrusif.
Quels étaient vos besoins lorsque vous avez fait appel à myBRIEF ?
Nous recherchions principalement des fiches de contact pour de la prospection téléphonique. Dans un deuxième temps, nous désirions obtenir des emails pour contacter nos autres cibles.
L’autre point essentiel pour nous c’est le volume de données disponibles, car nous sommes dans une démarche de prospection massive.
Pourquoi avoir fait confiance à myBRIEF plutôt qu’à un autre acteur du marché ?
Il y a plusieurs aspects, mais ce qui m’a beaucoup séduit c’est l’interface. Grâce à cela, nous avons une transparence sur les critères de ciblage et bénéficions d’un accompagnement pour les mettre en œuvre, ce qui n’est pas le cas avec d’autres acteurs. La possibilité de déterminer immédiatement le potentiel de contacts disponibles est un élément hyper fort de la solution proposée par myBRIEF.
Les résultats observés depuis que vous travaillez avec myBRIEF ont-ils répondu à vos attentes ?
Nous avons commencé à travailler avec myBRIEF au début de l’année 2024. La joignabilité observée sur les fiches fournies est très positive. Concrètement, cela signifie qu’il n’y a que très peu de fiches non exploitables ce qui atteste de la qualité des données de la plateforme. L’évolution du potentiel est aussi très appréciable avec l’ajout régulier de nouvelles bases. Pour nous c’est extrêmement important car le potentiel que nous exploitons n’est pas voué à diminuer de mois en mois.
Pour conclure si vous deviez définir myBRIEF en quelques mots clés ?
Réactivité, transparence et accompagnement.